5 + 1 succesfactoren die er toe doen

Wat is er nodig om succesvol te verkopen?

Een verkoper zal deze vraag anders beantwoorden dan een zelfstandige professional  of een consultant bij een grote onderneming. De verkoper heeft van verkopen zijn beroep gemaakt en de professional moet verkopen omdat het anders niet gemakkelijk is om aan klanten te komen.
Toch zijn ‘’de succesfactoren die er toe doen’’ voor beiden hetzelfde. De mate waarin ze gebruikt worden verschilt.

Om op de vraag een antwoord te krijgen wat belangrijk is voor het succes van een verkoper heeft het bedrijf Sales Pro Insider op LinkedIn geprobeerd een antwoord te krijgen door daar de vraag te stellen: ‘’Wat is belangrijker in verkoop: verkoopvaardigheden of kennis van het product?’’

De antwoorden werden gegeven door sales manager en andere salesprofessionals. Het bleek niet eenvoudig deze vraag te beantwoorden. Uit de vragen was geen eenduidige conclusie te trekken. 

Hoe komt dat? Nancy Bleek van Sales Pro Insider geeft aan dat in de ogen van verkoop-professionals beide kenmerken belangrijk zijn en dat deze aangevuld moeten worden met wellicht nog belangrijke andere punten.
Ik ben het daar volledig mee eens. Nancy Bleek gaat bij verkopers uit van de volgende 5 kenmerken van succesvolle verkopers.

1. Transparante doelen
Deze doelen zijn beschreven, specifiek en meetbaar. Ze zijn makkelijk te herkennen en te achterhalen door de betreffende verkoper en anderen.

2. Energie focus
Iedere dag opnieuw maak je keuzes waar je je energie in steekt. In dit geval wordt er zeer veel energie gestoken in pro-actieve en productieve activiteiten om de gestelde doelen te halen. Er is weinig ruimte voor andere zaken dan deze.

3. Contactuele vaardigheden
De kennis en vaardigheden om ‘’contact’’ met anderen te maken t.a.v. communicatie, acties en ideeën. Op een wijze die de ander waardeert, prefereert en nodig heeft.

4. Emotionele intelligentie
De bewustwording van en het omgaan met de emoties van de ander. Op een evenwichtige en productieve wijze. Om weten te gaan met positieve en negatieve stadia in het verkoopproces.

5. Vaardigheden en kennis van zaken
Het hebben van kennis van de branche van de klant, het product, de klant, en de daarbij behorende vaardigheden voor het verkoopproces.
Naast het hebben van de noodzakelijke informatie, is het vooral belangrijk te weten wat je toegevoegde waarde voor je klanten is. Hier worden kenmerken van je product of dienst omgezet in waarde voor je klant. Je BTW: Betere Toegevoegde Waarde.

Nancy heeft gelijk met bovengenoemde 5 kenmerken. Toch voeg ik daar graag een zesde aan toe.

6. De oprechte wens om de ander te helpen
Alleen als je een oprechte wens hebt de ander te helpen zal je slagen in het behalen van je verkoopdoelstellingen. Er is van iedere dienst of product enorm veel aanbod voor potentiële klanten. Voldoende te vergelijken en te kiezen dus. Het imago van de organisatie en vooral de persoonlijkheid van diegenen die met de klanten in contact zijn, maken het verschil.

De kracht van deze 6 succesfactoren is dat deze kunnen worden ontwikkeld. Dat is een keuze die je maakt. Dat maakt wat mij betreft ‘’de geboren verkoper’’ dan ook zeer relatief.