Oeps, korting geven?

In de zeer concurrerende markt waar we ons momenteel in bevinden zullen onze klanten ons onder druk proberen te zetten de prijs naar beneden te krijgen. Wat kunnen we doen om zo min mogelijk korting te geven?

Hier zijn 7 voorbeelden hoe je de prijsdiscussie kan ´´counteren´´.

1. Niet de klant voor zijn
Uit angst om de te duur te zijn, komt het veel voor dat verkopers al van te voren aangeven dat er ruimte is in de prijs. Daarmee wordt de onderhandelingspositie verzwakt en dat is niet verstandig.

2. Ken je concurrent
Het is altijd goed als je je concurrent kent. Weet wat voor prijzen zij hanteren en op basis van welke condities. Dit kom je te weten door informatie die je krijgt van de marketing afdeling. Maar zelf ben je prima in staat dit te weten te komen. Bijvoorbeeld bij je nieuwe klant of opdracht. Door te vragen welke organisaties ook hebben aangeboden en wat het prijsverschil was. Een heel directe vraag dus.
Als dit regelmatig gebeurt, dan bouw je hiermee vanzelf voldoende informatie op.

3. Confronteer de koper
Een argument dat door inkopers vaak wordt gebruikt is: ‘’Bij de concurrentie is het goedkoper’’. Veel verkopers hebben dan de neiging hier op in te gaan en er vragen over te gaan stellen. Het is beter hier niet teveel inhoudelijk op in te gaan, maar ‘’slechts’’ de vraag te stellen wat de reden is om niet met dat andere bedrijf in zee te gaan. Door deze vraag te stellen stuur je het gesprek naar zaken die niet rechtstreeks verbonden zijn aan de laagste prijs.

4. Je geheime prijsstructuur
Inkopers zullen alle middelen gebruiken om de prijs omlaag te krijgen. Gezien hun functie, geheel terecht. Veel verkopers leggen om begrip te krijgen voor de gevraagde prijs de kostenstructuur daarvan uit. Juist dit is nu datgene wat inkopers fantastisch vinden. Hiermee wordt namelijk zoveel inzicht gegeven, dat hiermee de inkoper gemakkelijk zijn ‘’inkoop-verlagings-fileermes’’ kan gaan gebruiken. Immers, hij heeft alle informatie gekregen waar hij moet gaan snijden. Dus een prijs is een prijs. De opbouw is een interne zaak en het noemen daarvan zal je onzekerheid uiteindelijk alleen maar versterken.

5. Geen prijs ´´afmaken´´
Om een potentiële grote opdracht te winnen (of bang bengt te verliezen) wordt vaak een prijs ‘’afgemaakt’’. Normaliter kost het 52.500 euro, maar de opdracht is rond voor 50.000. Behalve het feit dat er zonder blikken of blozen 5% marge wordt weggegeven, schept dit ook een precedent voor verdere business. Grotere opdrachten bestaan meestal uit verschillende onderdelen (dat is wat anders dan de prijsopbouw zoals genoemd in het vorige punt!).
Verstandiger is in die gevallen de klant de vraag te stellen waar hij voor kiest. Wat wilt u wel en wat wilt u niet. Dit zet de inkoper/klant aan het denken. Hij moet een keuze maken. En wordt zich daarmee veel meer bewust van de waarde van de verschillende onderdelen en vooral de noodzaak daarvan.

6. Ingaan op interesse
Als de koper steeds maar meer weer over de prijs begint, is dat een teken dat hij het product of dienst juist graag wilt. Want als je geen interesse in iets hebt, dan maakt een prijs toch ook niet uit? Dus zie het ´´prijsdrukken´´ als iets positiefs op weg naar de opdracht. En zie het vooral niet persoonlijk. Het maakt de koper ook geen vervelend persoon. Het is slechts een onderdeel van het proces.

7. Betalingstermijn
Zoals gezegd, een (sterke) prijsverlaging verkleind de toegekende waarde aan je product of dienst en schept precedenten bij een volgende mogelijke opdracht. Voor veel kopers is de prijs op zich niet zo´n probleem, maar wel de betalingstermijn. Dat zal echter niet altijd als dusdanig kenbaar worden gemaakt. Het hanteren van een soepelere betalingstermijn kan dus een mogelijkheid zijn om de opdracht te verkrijgen.

Vanzelfsprekend kunnen deze voorbeelden niet in alle situaties worden gebruikt. Pas ze daarom selectief toe. Maar kies nooit voor de gemakkelijkste weg: het weggeven van korting.