Waarom niet-verkopers zo vaak de beste verkopers (kunnen) zijn

Binnen de sector zakelijke dienstverlening wordt de commerciële bijdrage die adviseurs, consultants en andere professionals kunnen leveren te vaak onderschat. Het geven van een goed advies staat centraal en commercieel denken en handelen is voor hen niet weggelegd. Dat hoort toch bij verkopers? Jammer, want hiermee wordt veel potentieel onbenut gelaten. Een praktijkvoorbeeld:

Een medewerker van een groot consultancy bedrijf vindt zichzelf geen verkoper. Laten we hem gemakshalve “Bram” noemen.
Feitelijk heeft Bram gelijk, want er staat geen account- of sales manager op zijn visitekaartje. Bram is geen medewerker van de verkoopafdeling, heeft geen salesmeetings en zijn beloningsstructuur is ook niet dusdanig opgebouwd. Op het visitekaartje van Bram staat “Service Manager”. Als Service Manager is Bram eindverantwoordelijk voor de kwaliteit van de dienstverlening van zijn bedrijf.

Bram is geen verkoper. Want die collega’s zitten in een ander team. Dat zijn medewerkers die erg op de deal gericht zijn, veel beloven, niet snel de schuld op zich nemen, maar anderen verantwoordelijk houden als wat er fout gaat, vooral gladde praatjes hebben en in mooie pakken lopen.
Bram zelf is rustig, wat terughoudend en doet er alles aan om niet té brutaal over te komen op zijn contactpersonen. Want dat vindt Bram zelf erg irritant. Die verkopers met hun grote en brutale mond. Zo wil Bram zelf ook niet benaderd worden.

Nee, Bram is niet verantwoordelijk voor verkoop. Wel voor het periodiek overleg met de eindbeslissers, het bewaken van de dienstverlening, geven van informatie aan zijn eigen organisatie over de juiste te offreren prijzen en contractverlengingen. Bram doet zijn best om de politieke en strategische bewegingen van zijn klanten nauwkeurig in de gaten te houden en deze informatie terug te koppelen aan zijn organisatie. Bram weet wat er bij zijn klanten speelt en dat interesseert hem ook in hoge mate. Verder stuurt en beïnvloedt Bram het besluitvormingsproces bij zijn klanten door nauwkeurige berekeningen te maken en deze zo te presenteren dat ze duidelijk, transparant en overtuigend zijn en aansluiten op de belangen van zijn klant. Bram is volgens zichzelf een echte Service Manager en wíl ook geen verkoper zijn. Want met verkopers heeft Bram dus negatieve associaties.

Hoezo is Bram geen verkoper? Weten waar het echt om gaat bij bedrijven, regelmatig contact hebben met de eindbeslissers en de toegevoegde waarde van je organisatie vlijmscherp neerzetten? Bovendien worden zijn adviezen door zijn klanten serieus opgepakt en meestal opgevolgd.
Natuurlijk is Bram een verkoper. Het staat alleen niet op zijn kaartje, hij wordt niet als zodanig door zijn manager aangestuurd en……. hij vindt zelf dat hij geen verkoper is. Enerzijds omdat hij zich niet wil vereenzelvigen met die verkopers met al hun trucjes.  Anderzijds omdat Bram zich onvoldoende bewust is dat zijn professionalisme bestaat uit een aantal cruciale kenmerken die iedere goede verkoper moet hebben. Over beter gezegd: zou moeten hebben.

Is Bram’s collega Jurgen, de account executive, dan wel een verkoper?
Jurgen maakt zich sterk voor een goede de relatie met zijn klanten. Hij drinkt graag en regelmatig een kopje koffie met zijn contactpersonen. Doet veel om deze relatie op peil te houden. Maakt zich hard voor de wensen van zijn klanten en kent zelfs  de verjaardagen en nog veel meer privé zaken van zijn contactpersonen. De agenda van Jurgen staat bomvol met afspraken. Wel vier per dag. Puntje van aandacht: Welke business-waarde en relevantie zijn afspraken met zich mee brengen is vaag.

Wat zou zijn contactpersonen (managers met significante verantwoordelijkheden, die belangrijke besluiten moeten nemen en een overvolle agenda hebben) het meest aanspreken?
Ik denk zowel de business waarde die Bram toevoegt alsook de relatie van Jurgen. Maar als deze managers mochten kiezen? Dan zullen de meesten kiezen voor de business-waarde van Bram.

Daarom is voor mij Bram hier de verkoper. Als Bram, de verkoopafdeling en zijn eigen organisatie, de beeldvorming over wat iemand nu tot een echte verkoper maakt zouden bijstellen, dan kunnen de visitekaartjes opnieuw gedrukt gaan worden. Ik weet alleen niet wat we dan als titel op die van de Jurgen moeten gaan zetten. “Handelsreiziger” misschien?

Deze blog is ook geplaatst op de website van Prospectory.