Blog overzicht
Binnen de zakelijke dienstverlening wordt de commerciële rol van adviseurs, consultants en andere professionals nog vaak onderschat. Het draait om het geven van goed advies, en commercieel denken en handelen wordt gezien als iets dat vooral bij ‘de verkopers’ hoort. Zonde, want daardoor blijft veel potentieel onbenut.
Een praktijkvoorbeeld:
Vorige week maakte ik het opnieuw mee. Een medewerker van een groot consultancybedrijf – laten we hem voor het gemak “Bram” noemen – vond zichzelf absoluut geen verkoper. En ergens heeft Bram gelijk: op zijn visitekaartje prijkt de titel ‘Service Manager’, niet ‘Accountmanager’ of ‘Sales Executive’. Hij hoort niet bij de verkoopafdeling, woont geen salesmeetings bij en zijn beloning is niet direct afhankelijk van commerciële targets. Bram is simpelweg verantwoordelijk voor de kwaliteit van de dienstverlening aan drie beursgenoteerde ondernemingen.
Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!
Volgens Bram zijn de verkopers die anderen: mensen die vooral gericht zijn op deals sluiten, veel beloven, fouten afschuiven en met gladde praatjes in dure pakken lopen. Nee, daar wil Bram zich niet mee identificeren. Zijn werk draait om periodiek overleg met eindbeslissers, het bewaken van de dienstverlening, het adviseren over prijsstellingen, het begeleiden van contractverlengingen én het scherp volgen van de politieke en strategische bewegingen bij zijn klanten, zodat hij zijn organisatie tijdig kan informeren.
Daarnaast beïnvloedt Bram actief het besluitvormingsproces bij zijn klanten: hij maakt nauwkeurige ROI-berekeningen en presenteert deze zo dat ze transparant, overtuigend en klantgericht zijn. Hij stuurt subtiel bij, creëert draagvlak en verstevigt zo de positie van zijn organisatie.
En toch… Hoezo is Bram geen verkoper?
Weten wat er echt speelt bij klanten, contact onderhouden met eindbeslissers, de waardepropositie scherp neerzetten, onderhandelen over contracten – dat ís verkopen. Alleen herkent Bram zichzelf niet in dat klassieke, vaak karikaturale beeld van de verkoper. En zijn organisatie ziet dat ook onvoldoende.
Maar als Bram, zijn verkoopcollega’s én zijn management hun beeld van wat ‘verkopen’ werkelijk inhoudt zouden bijstellen, dan kan het visitekaartje opnieuw gedrukt worden. Niet omdat zijn werk verandert, maar omdat de erkenning voor zijn commerciële bijdrage eindelijk zichtbaar wordt.
Bram is in dit geval een Service Manager. Voor niet-verkopers is het niet altijd makkelijk om echte verkopers te kunnen worden. Toch zijn hier wel tips voor. Lees hier meer over in het artikel ‘10 verkooptips voor ”niet-verkopers”’
