Blog overzicht
Alle verkopers of verkopende consultants hebben wel eens de ervaring gehad dat ze hun pijlen hadden gericht op een contactpersoon, waarvan uiteindelijk bleek dat die niet de beslissing over de aankoop van het product of de dienst kon nemen.
Frustrerend, maar ook te voorkomen. Het is de beslisser die uiteindelijk bepaald of je de opdracht of het contract gegund krijgt. Dus zorg dat je er achter komt wie de beslisser is, anders ben je je tijd aan de verkeerde contactpersoon aan het besteden. De besteller (inkoper) is in de regel niet de beslisser. Zo is in veel gevallen sprake van een beïnvloeder gedurende het besluitvormingsproces. Bijvoorbeeld iemand die reeds eerder naar tevredenheid zaken met je heeft gedaan, een relatie van de beslisser is en een goed woordje voor je kan en wil doen. Dus als je weet wie de beslisser is (en dat moet je weten om de scoringskans te optimaliseren), is het belangrijk dat je die beslisser weet te overtuigen om voor jou te kiezen. Je krijgt niet veel kansen om dat te doen. Het is daarom zaak de juiste taal van een beslisser te spreken.
Veel verkopers lopen met hun brochure onder de arm informatie te zenden naar iedereen die het maar horen wil. Ze zijn zeer enthousiast over de fantastische specificaties van hun product of dienst, hoe efficiënt het werkt en wat het allemaal kan. Het noemen van woorden als efficiënt, gebruiksvriendelijk, snel, innovatief, goedkoop, kwaliteit en nog meer van dit soort termen heeft geen zin als er niet wordt verteld wat dit voor de organisatie oplevert. Het meest krachtige is als je de vertaalslag weet te maken naar de (bedrijfs)doelstellingen van betreffende organisatie of de beslisser. Hieronder tref je een aantal voorbeelden aan van wat er bedoeld wordt.. Namelijk het omzetten van een kenmerk in een voordeel voor de klant.
- Verhoging van omzet en/of marge
- Snellere marktintroductie van het product of de dienst
- Verlaging van de operationele kosten
- Verbeterde operationele efficiency
- Verhoging van de klantenbinding
- Verhoging van het marktaandeel
- Lagere personeelskosten
- Verbetering van de klanttevredenheid
- Verbetering van de klantenbinding
- Verbetering van de concurrentiepositie
- Verhoging van de respons tijden
- Verhoging van de omzet per sales
- Minimalisering van risico’s
- Extra omzet kanalen
- Snellere terugverdientijd van de kosten (ROI)
- Verhoging van het aantal facturabele uren
- Kortere verkooptijd
- Lagere voorraad
Door in dit soort klantvoordelen te denken help je jezelf de kans op een opdracht of contract te vergroten, maar bovenal maakt dit je meer bewust van de werkelijke toegevoegde waarde van jouw product of dienst voor jouw klant. Denk in klantvoordelen en je zal zien dat ook jouw verkoopresultaat zal gaan stijgen.
