Case study Audax Renewables
Van prijs naar waarde: de groei van accountmanagers
Onze opdrachtgever: Audax Renewables is een zakelijke energieleverancier die zich richt op duurzame energieoplossingen voor de zakelijke markt. Het bedrijf heeft zich de afgelopen jaren succesvol herpositioneerd, met een duidelijke focus op vastgoedorganisaties en grootzakelijke klanten.
No Non Sales ondersteunde deze ontwikkeling met een gerichte aanpak voor de accountmanagers, volledig in lijn met de nieuwe waardepropositie en met aantoonbare impact op de commerciële slagkracht.
Onze rol: Verbeteren van verkoopmethodiek en -vaardigheden
Resultaten: Meer klanten die aansluiten bij de nieuwe strategie
Rob Mossel
Commercieel Directeur Audax Renewables
Ik zocht iemand die bereid was zich te verdiepen in onze markt, propositie en het bedrijf. Ik wilde een maatwerk energietraining, geen doorsnee verkooptraining
Aanleiding: met meer focus bij gewenste klanten op de radar komen
De verkoopafdeling van Audax Renewables was tamelijk ouderwets van aard toen Rob Mossel, commercieel directeur bij het B2B energiebedrijf, voor het eerst contact opnam met No Non Sales. “De salesforce kon wel een wasstraatje gebruiken”, vertelt Mossel, die een jaar of zes geleden bij Coen Kijk in de Vegt van No Non Sales op de lijn kwam voor ondersteuning en training.
“Ik zocht iemand die bereid was in het bedrijf en in onze producten te duiken, zodat het geen doorsnee verkooptraining, maar echt een energietraining zou worden.” Het doel van die trainingen: de accountmanagers in staat stellen om onze geheel nieuwe propositie, met meer focus op toegevoegde waarde, op de radar te krijgen bij potentiële klanten met het gewenste klantprofiel.
Situatie: prijsvechten in een competitieve markt
“Met de bestaande propositie en aanpak van zes, zeven jaar geleden, hadden we het op termijn niet volgehouden”, zegt Mossel over de manier waarop Audax voorheen in de wedstrijd zat. “Elke dag op willekeurige deuren kloppen en orders scoren, leverde wel omzet op, maar vond ik geen duurzaam bedrijfsmodel. Als de energiemarkt in beweging komt en prijzen ineens stijgen, ga je namelijk kopje-onder.”
Audax Renewables introduceerde daarom nieuwe diensten met een andere, onderscheidende strategie. Meer focus op kwaliteit, persoonlijke service en toegevoegde waarde vormden daarvan de kern. Het bedrijf wilde zich daarbij meer richten op andere diensten buiten de levering van stroom en gas, zoals advies, energiescans en de installatie van zonnepanelen en laadpalen. “Kortom: solution selling in plaats van prijsverkopen.”
Voor de accountmanagers betekende dat een behoorlijke omslag. Mossel zocht een betrouwbare partner die kon bijdragen aan de persoonlijke ontwikkeling en het versterken van vaardigheden binnen het team. “Ik vond het belangrijk om iemand in huis te halen die onze propositie op maat kon trainen. Geen algemene training met een dun Audax-sausje eroverheen, maar echt maatwerk. Dat levert Coen van No Non Sales.”
Ontwikkeling moet je niet uitsluitend van hogerhand opleggen.
Het moet ook uit de mensen zelf komen. Coen speelt daar perfect op in.
Oplossing: toolkit om bij de gewenste klant aan tafel te komen
Doordat het zijn focus had verlegd van verkopen op prijs naar verkopen op toegevoegde waarde, was het voor Audax cruciaal om met de juiste klanten in gesprek te komen. Klanten die geïnteresseerd zijn in kwaliteit en uitstekende service, en niet uitsluitend gericht zijn op de laagste prijs. Dat vergde van de accountmanagers een andere werkwijze.
“Coen startte zo’n zeven jaar geleden met een reeks trainingen op locatie, verspreid over meerdere maanden”, vertelt Mossel over het traject. “Elke sessie duurde een dagdeel en richtte zich op een specifiek thema rond klantacquisitie. Een paar weken na elke training volgde opnieuw een bijeenkomst op locatie: een resultaatsessie waarin we klantcasussen bespraken. Ik zeg altijd: een training begint pas als-ie afgelopen is. De aanpak van Coen sluit daarbij aan.”
Sindsdien doorlopen alle nieuwe accountmanagers ditzelfde traject, telkens verzorgd door Coen van No Non Sales. Ze leren tal van gesprekstechnieken en andere verkoopskills die hen helpen om bij de gewenste klant aan tafel te komen. “Nieuwe jongens bellen regelmatig op eigen initiatief met Coen als ze vragen hebben of ergens mee worstelen. Ze leren natuurlijk van hun directe manager, maar het is ook heel waardevol om iemand van buitenaf te hebben die gereedschap toevoegt in hun sales-toolkit. Coen is geen bedreiging, maar een gouden hulplijn.”
Resultaten: meer nieuwe klanten die aansluiten bij de strategische koers
Ondertussen ziet Mossel het commercieel gezien elk jaar beter gaan met Audax. Het klantenbestand vult zich steeds verder met het gewenste type klant, wat cruciaal is voor een stabiele toekomst van het bedrijf.
De evolutie van Audax Renewables naar een moderne, op kwaliteit gerichte organisatie is daarmee een feit, maar ontwikkeling van commerciële slagkracht blijft een doorgaand proces. “Op maat gemaakte, persoonlijke ondersteuning bij alles wat we doen op het gebied van commercie, dat is voor mij het allerbelangrijkste. Zodat onze commerciële slagvaardigheid alsmaar groter wordt en onze nieuwe strategische koers zo succesvol mogelijk”, sluit Mossel af. “Ik moet hier geen eenheidsworst hebben.”
Naast je manager is het enorm waardevol om iemand van buitenaf te hebben die je sales-toolkit aanvult. Coen van No Non Sales is daarbij geen bedreiging, maar een gouden hulplijn.