Case study I-share

Hoe I-share met gevalideerde keuzes meer uit marketing en sales haalt ​
​

No Non Sales heeft ons geholpen om commerciële focus en structuur aan te brengen. Dat vertaalt zich in gerichtere keuzes en betere gesprekken.

In IT-detachering lijken veel aanbieders op elkaar. Zelfde profielen, zelfde claims, zelfde gesprekken. I-share wist dat hun kwaliteit hoog was, maar hoe zorg je dat de markt dat ook ziet? En hoe vertaal je technische expertise naar een commerciële aanpak die structureel werkt? Directeur Remco de Vries wilde geen extern bureau dat het overnam. Hij wilde zijn team zelf in de lead, maar dan wel met de juiste structuur en een format dat bewezen werkt. No Non Sales leverde dat kader en voerde de onafhankelijke klantinterviews uit om het interne beeld te valideren. Parallel werkten we aan de ontwikkeling van de accountmanagers en de samenwerking tussen marketing en sales.

De uitdaging: onderscheid en focus in een competitieve IT-detacheringsmarkt​
De kwaliteit van I-share was hoog en de marktvraag was er. Maar om de volgende stap te zetten had het behoefte aan meer commerciële focus en structuur. Welke doelgroepen verdienen prioriteit? Hoe onderbouw je je positionering met feiten in plaats van aannames? En hoe zorg je dat marketing en sales als één samenwerken? De ambitie was helder. Het ging om het creëren van de juiste structuur en competenties om die te realiseren.

Door sales breder in de organisatie te positioneren, is commerciële verantwoordelijkheid geen individuele taak meer, maar een gezamenlijke inspanning.

Oplossing: positionering, de ideale klant keuzes en een go-to-market die marketing en sales samenbrengt
Het traject was anders dan gebruikelijk. I-share wilde zelf in de lead en niet een bureau dat het overneemt. Het wilde een bewezen format en expert begeleiding om het zelf goed te doen.
Binnen het format van No Non Sales deed I-share zelf de markt- en concurrentieanalyse en maakte eerste keuzes in doelgroepen en positionering. No Non Sales begeleidde dat proces met templates, meedenkend, bijsturend en sturend op bewijs en onderbouwing.
De onafhankelijke klant- en prospectinterviews voerden wij uit. Niet alleen om het interne beeld onafhankelijk te toetsen, maar ook om alles wat uit de analyses naar voren kwam direct te valideren bij degene waar de impact gemaakt moet worden: klanten en prospects. Wat landt er echt? Wat maakt het verschil in een keuze? Hoe zoeken zij naar aanbieders als I-share en via welke media doen ze dat?
Alle inzichten en resultaten in de analyses werden direct meegenomen in de sessies met de afdeling sales waardoor de alignment tussen marketing en sales steeds sterker werd. De koppeling met technologiestack werd gemaakt wat resulteerde in commerciële kwartaalplannen.

Resultaten: meer focus, betere samenwerking en sterkere commerciële uitvoering
Doordat I-share het proces zelf doorliep zijn de uitkomsten niet alleen scherper, maar ook echt verankerd in de organisatie:
– Gevalideerde positionering en propositie
– Heldere keuzes op basis van marktonderzoek en klantinzichten
– Q-plannen die doelgroepen en technologiestacks verbinden aan concrete activiteiten
– Sterkere klantgesprekken
– Betere alignment tussen marketing en sales met één lijn in boodschap, planning en opvolging
– Meer ritme en eigenaarschap in het commerciële proces

Een traject als dit vraagt om een team dat het zelf wil en kan doen, dat de analyses oppakt, keuzes durft te maken en zich de inzichten eigen maakt. I-share bewees dat ze dat in huis hebben en zo konden we gezamenlijk het verschil maken.