Case study GLS
Effectievere marketing en sales door aanscherping van de positionering en propositie en salesvaardigheden.
Onze opdrachtgever: GLS is één van de grootste pakketvervoerders van Nederland in een hoog competitieve markt. Met een maatwerk Go-To-Market-plan van No Non Sales heeft het bedrijf een moderne salescultuur gerealiseerd, met effectieve marketing en een beter presterend verkoopteam die het verschil bij de doelgroep maakt.
Onze rol: Analyse van de organisatie en markt en gerichte optimalisatie van marketing en sales
Resultaten: Aangescherpte positionering, sales en marketing alignment, vaardige verkopers en een modernere salescultuur die converteert
Luuk Speksnijder
Managing Director GLS Netherlands
De pakketbezorging is een agressieve markt. Je hebt een ‘edge’ nodig als je het verschil wilt maken en één van de marktleiders wilt blijven.
Aanleiding
In de zomer van 2022 klopte GLS bij No Non Sales aan voor hulp met het optimaliseren van de interne salesprocessen. Consultants van het bedrijf schreven tien verschillende partijen aan, waarbij de uiteindelijke keuze op No Non Sales viel.
De wens was helder: een modernere salesorganisatie, met meer focus op verkoopresultaat. Coen Kijk in de Vegt van No Non Sales liep gedurende twee jaar mee binnen de organisatie om een nieuwe salescultuur te realiseren, en met succes: marketingmiddelen werden geoptimaliseerd, verkoopteams gericht getraind en salesprocessen vele malen effectiever.
Situatie: een jong salesteam in een agressieve markt
Toen Coen namens No Non Sales voor het eerst bij GLS Netherlands binnenstapte, werkte het bedrijf met een verkoopteam bestaande uit 24 verkopers. Het ging veelal om jonge krachten die graag wilden verkopen, maar veel baat zouden kunnen hebben bij verdere doorontwikkeling van hun salescompetenties.
De logistieke sector is een agressieve branche. Er zijn een aantal grote pakketvervoerders op de markt en de concurrentie op prijs is hevig. Dat vraagt om een professionele aanpak van marketing en sales om het verschil te kunnen maken. Sales en marketing waren echter niet optimaal op elkaar afgestemd, met als gevolg: deels ineffectieve marketing en een salesteam dat met de handrem erop werkte.
Na een eerste analyse bleek bovendien dat de marketingmiddelen van GLS niet optimaal waren qua opzet en tone of voice. Offertes waren te uitgebreid, wat in de praktijk een drempel creëerde voor klanten om erop in te gaan. Dat moest frisser en moderner.
Aanvankelijk zou No Non Sales alleen salestrainingen verzorgen en een verbeterplan aanleveren, en zou GLS zelf de implementatie daarvan doen. Al snel hebben we No Non Sales echter het vertrouwen gegeven daarin ook het projectmanagement te doen.
Oplossing: Go-To-Market-plan op vier assen
Vanuit de Deep Dive werd de eerste analyse van sales & marketing gemaakt. Vanuit daar ontwikkelde No Non Sales een Go-To-Market plan op maat om GLS in staat te stellen de marktgerichter en effectiever te benaderen. Dat plan ging eerst terug naar de basis – de producten en diensten die GLS leverde en de markt waarin men opereerde – en maakte vervolgens de slag naar concrete verbeteracties op verschillende vlakken.
Het Go-To-Market-plan bestond uit vier assen:
1. Marktdefinitie, positionering en propositie
2. Processen en alignment
3. Middelen
4. Mensen
Om de bestaande kwaliteit op deze vier assen te bepalen, startte No Non Sales met een grondige analyse, bestaande uit onder meer onderzoek op locatie, interviews met werknemers en deskresearch. Het resultaat met inzichten en conclusies vormden de voedingsbodem voor gerichte verbeteracties op marketing en sales.
Met behulp van marktonderzoek en klantinterviews zijn vervolgens de markt en positionering van GLS vastgesteld. Welke klanten passen juist bij GLS en wat is de unieke waarde in de markt van pakket- en freightverzending. Op basis daarvan zijn de proposities van GLS geherdefinieerd. Aansluitend heeft No Non Sales met de afdeling marketing de website, nieuwsbrieven, social media content en alle andere marketingmiddelen van GLS in lijn gebracht, zodat de propositie overal doorvertaald werd.
Het 24-koppige verkoopteam van GLS is gericht door Coen getraind om hun salesvaardigheid verder te ontwikkelen. Er kwamen uniforme salesdashboards voor het management, praktische handvatten om de interne salescultuur te bevorderen en een concreet, gericht programma voor new business. Medewerkers van de binnen- én buitendienst doorliepen diverse workshops op locatie, opgevolgd door resultaatsessies via Teams om klantcases uit de praktijk te bespreken. Op die manier werden de salesmedewerkers in staat gesteld om de theorie en de nieuwe proposities effectief in de praktijk toe te passen.
Focus op sales in het hele bedrijf is cruciaal om onze doelstellingen te realiseren. De trainingen en optimalisaties die No Non Sales voor ons doorvoerde, helpen daarbij enorm.