MaeS en Partners

MaeS en Partners is een specialistisch kantoor dat bemiddelt bij overnames en fusies in de accountancy-sector. Het investeerde in het maatwerk trainingsprogramma van No Non Sales en vergrootte zo de commerciële slagkracht van consultants. Daarmee steeg het aantal kennismakingsgesprekken en leidden kwalitatief betere klantgesprekken tot meer succes.

“Niemand geeft je op basis van één gesprek en een kop koffie de sleutels van z’n bedrijf om het te verkopen”, vertelt Onno Jol, één van de partners van MaeS en Partners. Voor de acquisitie van nieuwe klanten is het kantoor afhankelijk van de commerciële slagvaardigheid van een vijftal consultants, die veel tijd in prospects investeren om het vertrouwen te winnen en opdrachten te kunnen binnenhalen.
Op zoek naar een kwalitatief hoogwaardige salestraining op maat kwam Jol in 2024 bij Coen Kijk in de Vegt van No Non Sales uit. “Het ging ons om de duurzame ontwikkeling van onze vaardigheden, niet om iets eenmaligs. We wilden blijvende impact.”

Situatie: achterblijvend commercieel resultaat

Er bestaat geen specifieke opleiding tot fusie en overname-consultant. De consultants van MaeS en Partners hebben dan ook allemaal een compleet andere achtergrond en opleiding. Aan de ene kant is dat iets positiefs: iedereen heeft z’n eigen toegevoegde waarde en brengt iets unieks mee. Maar als het op commercieel resultaat gaat – het binnenhalen van opdrachten en het maken van deals – is het een valkuil, merkte Jol in de praktijk.
“De best presterende consultants werden na zo’n één op de drie kennismakingsgesprekken uitgenodigd voor een vervolgafspraak”, zo schetst hij de situatie. “Maar daar tegenover stonden consultants die daar veel meer gesprekken voor nodig hadden. Het verschil was enorm.”

Oplossing: handvatten, opvolging en persoonlijke ontwikkeling

De keuze viel daarbij al snel op het traject dat No Non Sales aanbood: een set workshops op locatie, telkens opgevolgd door een resultaatsessie via Teams. “De gefaseerde aanpak die Coen schetste, sprak ons direct aan”, geeft Jol aan. “Consultants zijn eigenwijs, dus dat vraagt om iemand die in staat is om ze echt te raken. Het voorstel van Coen gaf ons het vertrouwen dat dit traject voor ons de beste keuze was, omdat uit dat voorstel bleek dat Coen begreep waar wij tegenaan liepen en wat ons zou kunnen helpen. Misschien nog wel beter dan we dat zelf begrepen.”
Jol veronderstelde bij de start van het trainingstraject dat de focus hoofdzakelijk zou liggen op het voeren van verkoopgesprekken. De aanpak bleek echter veel breder. “Beginnend bij het eerste telefonische klantcontact: wie belt, wat zegt die persoon en hoe presenteer je jezelf als kantoor?

Blij verrast was Jol over de mate waarin Coen zich had verdiept in de situatie en uitdagingen van MaeS en Partners. “Het trainingstraject heeft ons als organisatie echt een spiegel voorgehouden. Het was voor iedereen een eyeopener en heeft de receptoren van ons kantoor wagenwijd opengezet. Minder ervaren consultants hebben allerlei handvatten gekregen om hun werk beter te doen, maar ook de seniors hebben extra instrumenten aan hun gereedschapskist kunnen toevoegen. Kortom: blijvende persoonlijke ontwikkeling.”

“Wij zijn actief in een niche-branche. Daarom waren we op zoek naar iemand die bereid was om ons bedrijf, onze branche en onze klanten echt te leren kennen.”

Resultaten: het belang van commerciële slagvaardigheid

Jol merkt dat het trainingstraject voor de jongere consultants heeft geleid tot meer grip op het salesproces, terwijl het ook in de organisatie een aantal structurele verbeteringen teweeg heeft gebracht. “We zijn meer gaan digitaliseren en voeren veel eerste kennismakingsgesprekken nu digitaal in plaats van op locatie. Dat vergt een andere gesprekstechniek, waarmee Coen ons heeft geholpen. Met als resultaat: we kunnen nu meer kennismakingsgesprekken in een week voeren, en daarmee meer verkoopkansen creëren. De effectiviteit van onze salesinspanningen neemt dus toe.”

Uiteindelijk blikt Jol terug op een zeer geslaagd traject, met nog meer dan genoeg ruimte voor toekomstige groei. “Het belang van commerciële slagvaardigheid is nadrukkelijk op de kaart gezet binnen ons team. Het is nu aan ons om alles wat we aangereikt kregen, duurzaam in te bedden in onze organisatie.”

“Twee weken na elke workshop volgde een resultaatsessie via Teams. Dat maakt dat je als kantoor actief aan de slag gaat met wat je hebt geleerd. Je hebt een vinger aan de pols en een focus op resultaat. Kennis wordt bovendien beter geborgd en daadwerkelijk toegepast op specifieke klantsituaties.”