Wie is er tegenwoordig ‘in de lead’ als het om leads gaat?

Weet je hoe bedrijven vroeger, de tijd voor de digitalisering, aan leads kwamen? Gewoon door verkopers te laten bellen. Eerlijkheidshalve was het het tijdperk waarin we geloofden dat iedereen ons nodig had. Online marketing bestond nog niet, wel veel persoonlijk zelfvertrouwen. Technologie en digitalisering veranderde alles, waardoor het uitdagend geworden is te bepalen wie er in de lead is als het om leads gaat: sales of marketing? Laten we eerst eens beginnen bij:

De klant van tegenwoordig

Klanten laten zich niet zomaar verleiden door een verkoper. Misschien wel op een later moment, maar eerst gaan ze zelf op zoek naar informatie. Ter oriëntatie hebben ze de webpagina bezocht van je bedrijf, reviews beoordeeld, case studies gelezen maar ook via Google naar andere alternatieven gezocht. Pas als het goed voelt gaan ze met je in gesprek. De klant van tegenwoordig laat zich niet zomaar storen door verkooptelefoontjes. Of je moet aan de andere kant van de lijn heel goed zijn in overtuigen. Koud bellen is meer dan ooit een vak geworden.

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

Marketing kwam vaker in de lead

In het verleden was het genereren van leads een verantwoordelijkheid van sales, maar in ons  moderne digitale tijdperk is het duidelijk dat marketing nu een veel grotere impact en verantwoordelijk heeft. Voordat een klant zich namelijk laat overtuigen – en vertrouwen in je heeft – is er door de klant online al veel informatie opgezogen. Van verkopers kun je niet verwachten dat ze relevante artikelen schrijven, aantrekkelijke video’s maken, advertenties beheren, case studies opstellen en evenementen organiseren. Van marketingafdelingen wel. Over het algemeen vallen daarom inbound activiteiten, datgene wat je doet om gevonden te worden door potentiële klanten vanuit de doelgroep, binnen het domein van marketing.

De rol van marketing is nog extra vergroot door de technologie: Marketing Automation deed zijn intrede waarmee via softwareplatforms en – technologieën klanten datgene aanreiken wat ze op het moment van hun klantreis (customer journey) verwachten of nodig hebben. Toch klinkt overigens makkelijker dan gedaan, waarover later meer…

De rol van sales als het om leads gaat

Verkopers kunnen in het digitale tijdperk hun eigen marketingmachine zijn. Dat is een positieve boodschap ten opzichte van het verleden. Via social media kanalen, zoals LinkedIn, kunnen zij hun expertise laten gelden en daarmee aantrekkelijk zijn voor grotere doelgroepen die je bovendien niet allemaal persoonlijk meer hoeft te bellen. De push van vroeger is meer pull geworden. Als  je persoonlijke profiel en imago als expert kloppend zijn – en regelmatig online van je laat horen – komen potentiële klanten als een magneet naar je toe. Marketing kan overigens een uitstekende rol spelen bij het professioneel profileren van verkopers.

Waar gaat het vaak mis?

Voorafgaand aan het bepalen wie verantwoordelijk is voor leads, sales of marketing,  is er iets anders van belang: er moet een goede definitie zijn van wat een gekwalificeerde lead inhoudt! Daar gaat het vaak mis. Sales en marketing zullen eerst moeten definiëren en overeenkomen wat een gekwalificeerde lead eigenlijk is. Anders krijg je de situatie dat een verkoper teleurgesteld naar kantoor komt omdat de lead geen lead bleek te zijn, maar slechts een informatieaanvraag of een klant zonder budget. Alleen dan kunnen sales en marketing samen effectief leads genereren. Die kwalificatie verschilt per bedrijf en natuurlijk helpen we graag om en goede leadkwalificatie op te stellen.

3 voorbeelden van leadkwalificatie

1. Een Information Qualified Lead (IQL) bevindt zich in de fase van onderzoek naar oplossingen voor een probleem en kan informatie over zichzelf delen met je bedrijf, bijvoorbeeld door een contactformulier in te vullen.

• Een Marketing Qualified Lead (MQL) zal zeer waarschijnlijk op termijn klant worden, op basis van hun activiteit en betrokkenheid bij jouw bedrijf, bijvoorbeeld door gratis whitepaper of e-book te downloaden, bepaalde websitepagina’s te bezoeken en interactie te hebben met bepaalde social media activiteiten. Het is aan de marketingafdeling om al die gegevens op waarde in te schatten.

• Een Sales Qualified Lead (SQL) is iemand die heeft aangegeven een koopintentie te hebben, een klant die het waard is om voor in je auto te springen. (Online closen mag tegenwoordig ook)

Outbound leadgeneratie

In het geval van outbound leadgeneratie, dat zijn acties gericht op het aanspreken van potentiële kopers die nog geen interesse hebben getoond in jouw product of dienst maar wel binnen de doelgroep vallen, (ook wel cold outreach genoemd) is dat meestal het verkoopteam. Als er echter veel Sales Qualified Leads zijn dan is het beter om outreach uit te besteden aan telemarketing organisaties of bureaus die C-level speeddate afspraken arrangeren. Zo houdt sales de volledige focus op het binnenhalen van orders.

Deze externe partijen kunnen prospects selecteren, informatie over hen te verzamelen en contactgegevens verrijken. Vervolgens worden er activiteiten ontplooit om met deze prospects in contact te komen: er wordt “met scherp geschoten” met extra verkoopleads als resultaat.

Sales of marketing?

Dat is de vraag die nog beantwoord moet worden. Onze conclusie is dat het genereren van leads een gedeelde verantwoordelijkheid is:  zowel van sales als van marketing. Gelukkig rusten steeds meer organisaties hun verkoop- en marketingteams uit met gemeenschappelijke doelstellingen, resultaten en doelen gericht op samenwerking in plaats van conflicten. Afhankelijk van de structuur van je bedrijf kunnen de rollen van de verkoop- en marketingafdeling enorm variëren. Leadgeneratie is een onderdeel van marketing waarbij sales verantwoordelijk is voor het sluiten van de leads. Het is dus logisch dat deze afdelingen op elkaar zijn afgestemd en dat er geen conflicten onderling mogen bestaan…

Ben je zelf voldoende in de lead als het om leads gaat?

Zo niet neem dan vrijblijvend contact met ons op, want het bereiken van effectieve sales- en marketing is ons vakgebied. Of lees deze gerelateerde blog waarin je leest wat een goede samenwerking tussen sales en marketing nog meer oplevert.