Blog overzicht
Koude acquisitie (het bellen naar iemand die je niet kent) is voor veel professionals erg moeilijk. Omdat het moeilijk is, heeft men in het begin weinig succes, hetgeen de zelfverzekerdheid niet bevorderd.
Met als gevolg dat uiteindelijk tot de conclusie wordt gekomen dat koude acquisitie niet voor hem of haar is weggelegd. Waar men zich niet altijd van bewust is, is dat de aandacht van de prospect onvoldoende wordt vastgehouden omdat het belang voor het maken van de afspraak voor de prospects niet duidelijk is. En zegt u zelf; maakt u een afspraak met iemand die u niet kent en waarvan u niet weet wat het u gaat opleveren?
Dus hoe draaien we bij een prospect de gedachte om van ‘’ik hang liever zo snel mogelijk op’’ in ‘’dat is interessant, hier wil ik meer over weten’’.
Hier zijn drie tips om dit te bereiken
1.Maak het relevant
Een prospect interesseert het niet welke nieuwe produkten u verkoopt of dat u werkt voor een nieuwe organisatie dat een geweldig idee heeft. Of dat uw product of dienst de goedkoopste in de branche is. Waar het een prospect om gaat is dat u, op basis van uw opgedane voorinformatie, weet wat er speelt in zijn of haar branche. En dat u met uw aanbod voor soortgelijke organisaties deze hebt geholpen uiteindelijk efficiënter, beter, met meer gemak, etc. te kunnen werken, omdat u bijvoorbeeld A, B, en C daarvoor hebt gedaan.
2. Ga een echt gesprek aan
Een echt gesprek ontstaat door oprecht geïnteresseerd te zijn in de prospect. Hem of haar open vragen te stellen, zelfs kritische vragen die de kern van zijn of haar business blootleggen. Vergeet daarin uw aanbod. Want als dat te snel op tafel legt heeft u te snel gedacht te weten wat de oplossing is voor het probleem. En daarmee krijgt u geen afspraak.
3. Combineer communicatiekanalen
Gemiddeld worden er 6 pogingen ondernomen om uiteindelijk een gesprek met de prospect te krijgen. Als u al opgeeft na 3 voicemails en eventueel 3 mailtjes, dan ontneemt u zichzelf de kans een afspraak te krijgen. Dus houd vol! Het telefoongesprek is de basis. Gecombineerd met email en zelfs een brief wordt uw kans van slagen veel hoger. Omdat u op verschillende manieren onder de aandacht van de prospects blijft. Maar vergeet in al uw communicatiemogelijkheden niet de ‘’relevantie’’ te blijven communiceren.
Houdt deze drie tips aan en u zult zien dat u meer afspraken krijgt.
Koude acquisitie kan makkelijker gemaakt worden als je de Sales Excellence Programma hebt gevolgd. The Learning Network als voorbeeld heeft hier ervaring mee. Wil je hier meer over weten? Lees dan deze case study!
