Blog overzicht
Wil je als verkoper of als niet-verkoper opdrachten krijgen, dan moeten er een aantal basisvaardigheden aanwezig zijn om succes te kunnen behalen. Vanzelfsprekend zijn deze per persoon in meer of mindere mate aanwezig of te ontwikkelen. Het is veelal goed nadenken en daarna ‘’gewoon’’ doen.
1.Begrijp het besluitvormingsproces van je klant
Welke stappen neemt jouw (potentiële) klant in het nemen van zijn beslissing? Wanneer het gaat om een simpel product dan kan er snel besloten worden en is dit proces niet zo ingewikkeld. Wanneer er een dienst of product moet worden aangeschaft waarvoor meer tijd nodig is, wordt het ingewikkelder. Om het besluitvormingsproces van je klant te kunnen beïnvloeden, moet je het begrijpen. Dat doe je door je te verplaatsen in de rol en situatie van je klant in plaats van vanuit je eigen situatie en doel te denken.
2. Pas jouw verkoopstappen aan
Verkoop begint bij het begrijpen van het koop/besluitvormingsproces. Pas op het moment dat je dat weet, pas je je stappen aan. Het geeft geen zin acties te ondernemen richting de klant die niet in lijn liggen met zijn koopproces. Het heeft weinig nut na te denken over welke volgende stappen je gaat nemen, als je niet weet of kan voorspellen welke stappen je klant gaat nemen in zijn proces.
3. Wees precies
Het is dus niet belangrijk waar jij bent in jouw verkoopproces, maar waar de klant is in zijn koopproces. Stel jezelf constant de vraag welke acties de klant heeft genomen in het kader van zijn koopproces en wat de volgende stappen zullen zijn. Niet alleen van de inkoper, maar (juist) ook van de beslisser. De antwoorden hierop geven je inzicht in de te nemen stappen en het begrijpen van de klant.
4. Focus je op de mensen met de meeste invloed
Vaak blijkt dat de persoon waarmee je het meeste contact hebt niet diegene is die de uiteindelijke beslissing neemt en/of de meeste invloed heeft. Vindt uit wie dat is of zijn en zorg dat je daarmee in contact komt. Dit betekent dan ook dat je goed moet uitzoeken wat de positie, beslissingsbevoegdheid en invloed van je contactpersoon is.
5. Temporiseer
Het is zaak om bij een nieuwe opportuniteit goed te temporiseren. Het is van groot belang zo snel mogelijk te weten wat de posities, functies en invloed van de verschillende spelers in het besluitvormingsproces voor een opdracht zijn.
Als dat eenmaal bekend is kan je ‘’gas terugnemen’’ en je tempo bepalen op basis van de hiervoor genoemde vier punten.
Klantfocus is dus niet zozeer een kwestie van een uitgestippeld verkoopproces, maar veel meer je verplaatsen in de schoenen van de ander door hem door zijn eigen besluitvormingsproces te loodsen.
De 5 saleslessen van Mohammed Ali
