Veel consultants zeggen tegen ons: “Ik ben geen verkoper.” En meestal klopt dat ook. Ze zijn inhoudelijk sterk, maar zodra het over business development gaat, trekken ze zich terug. Het probleem is zelden hun expertise. Het probleem zit in hoe ze naar sales kijken.
1. Verkopen wordt gezien als overtuigen
Veel consultants koppelen sales aan:
- druk zetten
- iemand overhalen
- groter praten dan nodig is
Dus blijven ze liever in de inhoud.
Alleen: een goed gesprek zonder richting levert zelden een opdracht op.
Wat wij in de praktijk zien: sales gaat niet over overtuigen.
Het gaat over structureren.
Zonder structuur voelt een gesprek prettig.
Met structuur wordt het voorspelbaar.
2. Er wordt te veel waarde gegeven vóór commitment
Dit patroon komen we continu tegen:
- Er wordt diep geanalyseerd
- Er worden al oplossingsrichtingen gedeeld
- In het eerste gesprek wordt het halve probleem opgelost
De opdrachtgever is onder de indruk. Maar er is geen duidelijke volgende stap. Wat er dan gebeurt: waardering, geen opdracht. Waarde zonder commitment is weggeefwerk.
3. Niemand neemt regie op het beslismoment
Consultants zijn comfortabel in denken, maar veel minder comfortabel in besluiten forceren.
Dus eindigt een gesprek vaak met: “Laat maar weten wat jullie ervan vinden.”
Dat klinkt netjes. Maar het haalt alle voorspelbaarheid uit je pipeline.
Business ontstaat niet op het moment van een goed gesprek. Business ontstaat op het moment dat iemand regie neemt over de volgende stap. Niet agressief, maar wel duidelijk en gestructureerd.
Wat dit consultants kost
Het kost opdrachten, want in B2B koopt niemand op basis van alleen inhoud.
- Er moet richting zijn.
- Er moet een voorstel liggen.
- Er moet een volgende stap zijn.
Als dat ontbreekt, gebeurt er niets.
Wat wij veranderen
Wanneer wij met consultants werken, veranderen we zelden hun persoonlijkheid. We veranderen wel:
- de associatie met sales
- de positionering van zichzelf en hun organisatie
- de structuur van het gesprek
- de manier waarop commitment wordt gemaakt
Dat alleen al maakt het verschil tussen vrijblijvende gesprekken en voorspelbare instroom.
Als groei geen toeval mag zijn
Hoe voorspelbaar is jullie instroom écht?
Niet op basis van reputatie of toeval, maar op basis van proces.
Als je merkt dat opdrachten te afhankelijk zijn van individuen in plaats van structuur, dan is het tijd om commercie anders te organiseren.
Wij denken graag met je mee over hoe dat eruitziet binnen jullie organisatie. Neem hier contact met ons op.