Een warme introductie is beter dan bevriezen!

Voor sommige verkooporganisaties zijn het koude tijden: ze “bevriezen” tijdens een economische crisis of tijden waarin het minder gaat. Wat dat inhoudt leggen we uit aan het begin van deze blog. Maar de nadruk zal liggen op iets waar bedrijven warm van worden en veel hot prospects oplevert. Het is iets wat soms gewoon vergeten wordt. Lees dus vooral door…

Bevriezing

Wat doen organisaties doorgaans als klanten stoppen met kopen en de verkooppijplijn opdroogt? Te weinig is onze conclusie. Managers denken dat ze, omdat ze de markt niet kunnen veranderen, dan ook maar niets moeten doen. Bovendien schrappen ze het plaatsen van advertenties en andere marketinguitgaven, trainingen worden gecanceld en zakenreizen worden uitgesteld. Het gevolg is een enorme interne focus. De conclusie is dat de verkooppijplijn bevriest, omdat managers zelf zijn vastgelopen.

Meer weten over sales? Download nu ons gratis ebook!

Is er dan helemaal niets aan de hand?

We zijn de recente jaren zo gewend geraakt aan een opwaartse groeicurve, dat we het ons nauwelijks kunnen voorstellen dat experts waarschuwen dat we afstevenen op een significante depressie. Toegegeven, het zal moeilijker worden om nieuwe prospects te vinden of zelfs om klanten aan (virtuele) vergaderingen te laten deelnemen. Maar het is zeker mogelijk, want ondanks wat we horen en lezen, zijn economische oplevingen en neergang door de geschiedenis er altijd geweest.

Het is nu 2022. Als we dezelfde experts mogen geloven wordt het voorkoopteams vanaf 2023 moeilijker om potentiële klanten te vinden, aangezien alles en iedereen onzeker is of wordt. Dus is er wat anders nodig…

Het opwarmen van de verkooppijplijn

Dan nu het goede nieuws: alle verkopers kunnen prospects vinden die passen bij hun ideale klantprofiel, zelfs in een achterblijvende economie. Ze kunnen meer geld voor de organisatie binnenbrengen, ideale klanten behouden, nieuwe prospects vinden en zelfs de verkoopkosten verlagen. Met als resultaat een verkooppijplijn met ‘hot prospects!’ Nu vraagt je je vast af, hoe dan?

Referrals!

Referrals, een doorverwijzing als warme introductie is een effectieve manier om jouw verkooppijplijn op te bouwen. Een tevreden klant helpt je namelijk aan meer tevreden klanten. Bovendien hoef je geen tijd meer te verspillen aan cold calling. Referals zijn een bewezen strategie voor het genereren van leads. Mensen kopen immers sneller op basis van positieve ervaringen van anderen. Jij ook.

Verwijzingen zijn altijd krachtig, maar ze hebben nog meer waarde in een achterblijvende economie. Een warme introductie bij een gekwalificeerde prospect, bespaart je gemiddeld 70 procent aan acquisitietijd. Met wie gaan potentiële klanten praten als ze bang zijn voor de toekomst van hun eigen bedrijf? Precies, met iemand die is geïntroduceerd door een persoon die ze kennen waardoor er vertrouwen is.

Geld besparen, verkoopkosten verlagen

Er zijn geen kosten verbonden aan het verkrijgen van een doorverwijzingslead. Jouw klanten, collega’s en anderen in je netwerk worden onderdeel van het verkoopteam. Je vraagt ​​hen of je hen mag introduceren bij jouw beste prospects. Ze zullen altijd ‘ja’ zeggen. Vervolgens zullen jouw klanten hetzelfde voor jou gaan doen. Dit kost je niets en de kosten voor leadgeneratie reduceren tot nul. Er is echter wel een inspanning gekoppeld aan doorverwijzingen: je moet de doorverwijzer altijd bedanken, bijvoorbeeld met een handgeschreven bedankbriefje. Onderling ben je elkaars ambassadeur geworden en ga je elkaar versterken.

Een kleine kanttekening…

Je kunt pas ambassadeurs kweken en de referral strategie toepassen als je een goed en waardevol netwerk hebt. Dat is de basisvoorwaarde. Je zult daarnaast ook een goede Go-to-Market Strategie moeten hebben. Anders vlieg je de verkeerde kant op, namelijk naar zogenaamd potentieel interessante klanten die uiteindelijk niet tot je doelgroep behoren. Het hebben van een referral is daarom niet zaligmakend: je hebt nog steeds een goede propositie, de juiste mensen, een uniek aanbod en nog veel meer nodig.

Samengevat

2023 hoeft niet jouw slechtste verkoopjaar te worden als je ook nieuwe klanten aantrekt met behulp van doorverwijzingen. Je krijgt daardoor prospects die, als het goed is, passen bij jouw ideale klantprofiel. Dat lukt beter als jouw klanten je door en door kennen en begrijpen waar je naar op zoek bent. Dan haal je nog betere resultaten, zonder de verkoopkosten te verhogen. Sterker nog, de kans is zelfs groot dat verkoopkosten afnemen.

Het verkooplandschap is veranderd en zal blijven veranderen. We hebben geen idee hoe het er in de toekomst uit zal zien. Daarom moeten we onze bedrijfsstrategieën voortdurend evalueren en aanpassen en in veel gevallen anders werken. Natuurlijk hopen we dat je voldoende klanten hebt die jouw referral kunnen zijn.

Eens doorpraten?

Neem dan gerust contact met ons op. Wie weet introduceren we elkaar binnenkort bij elkaars klanten door middel van een warme introductie. Of kunnen we je eerst helpen om nieuwe klanten nog beter te begrijpen? Het kan allemaal…