Blog overzicht
Je bent een non-sales professional. Erg goed in je werk. Je hebt verstand van zaken. Jouw professionalisme helpt jouw klanten hun doelen te bereiken. Je voert je werk met veel plezier uit. Er is echter één probleem. Er wordt van je verwacht dat je gaat verkopen.
En dat verkopen haat je. Dat is niet jouw ‘’ding’’.
Jammer genoeg is dat wel een issue. Immers, al ben je nog zo goed in je werk, als jouw diensten niet worden aangeboden en daarna worden gekocht, zijn er geen klanten waar je het kan uitvoeren.
Maar daar zijn toch verkopers voor? Natuurlijk zijn er verkopers. Maar dat geldt niet voor iedere organisatie. Want niet iedere organisatie heeft verkopers in dienst. Maar geen paniek! Je kunt als professional veel sneller verkoopresultaten bereiken dan je denkt. Ook al zijn er bij jou één of meerdere van onderstaande blokkades van toepassing.
In grote lijnen zijn er drie belangrijke blokkades die professionals ervan weerhouden (meer) te gaan verkopen. Gelukkig zijn er ook manieren om die blokkades te omzeilen.
Blokkade 1: Jouw gedachten
Jouw omgeving, collega’s of manager hebben vast wel eens gezegd dat verkopen wel meevalt en je het gewoon moet doen of dat het met de tijd vanzelf gaat wennen. Of: ‘’Wat heb je te verliezen?’’
Laten we dat ‘’verkopen’’ eens van een andere kant benaderen. Als je bij jouw klant bent, lever je toch een goed advies en/of een uitstekende service? Neem eens de tijd om drie van jouw klanten te analyseren en jezelf twee vragen te stellen.
1, Welke behoefte vul jij voor jou klanten in?
2. Hoe help je hen hun doelen te bereiken?
Stop dus met denken in termen van sales en verkopen. Help in plaats daarvan anderen hun doelen te bereiken. Als jouw inzet geen waarde brengt voor anderen, dan kan je beter een ander vak zoeken. Help jij met jouw inzet anderen? Vast wel! Die overtuiging zal er voor zorgen dat je verkopen voor jou een veel positievere betekenis krijgt.
Blokkade 2: Nieuwe klanten vinden
Een database kopen, vervolgens koud bellen of zomaar een mail sturen zijn manieren waarop -als je dit zomaar doet- vast en zeker tegen een muur gaat oplopen en daarmee de bevestiging krijgt dat koude acquisitie niet werkt en het vinden van nieuwe klanten lastig is. Er zijn betere en slimmere manieren om nieuwe klanten te krijgen.
Kijk allereerst eens bij al je bestaande contacten. Dit hoeven nog geen klanten te zijn, maar zij kunnen je wel helpen in contact te komen met potentieel nieuwe klanten. Je zult verrast zijn hoe weinig jouw contacten weten over wat jij betekent voor jouw klanten. Vraag ze het maar. In de meeste gevallen zullen jouw contacten min of meer wel weten wat je doet, maar niet wat je brengt, wat je toevoegt.
Schrijf daarna in maximaal 10 zinnen op wat die waarde van jouw diensten en/of producten voor jouw klanten is. Benader dan 3 potentiële klanten per week met die waarde door ze bijvoorbeeld te bellen en te refereren aan jouw contactpersoon.
Blokkade 3: De koop/deal sluiten
Vanuit jouw rol en functie als niet-verkoper kun je jouw toekomstige klant vragen stellen die voor een verkoper veel lastiger zijn als voor jou. Het concreet vragen om de opdracht zal door meer toekomstige klanten worden gewaardeerd dan je verwacht. Dit kan je doen door bijvoorbeeld het volgende te zeggen/vragen:
- Wanneer zullen we starten?
- Zijn er nog vragen die u ervan weerhouden zaken met me te gaan doen?
- Iets voorzichtiger: Ik kan me voorstellen dat u er over wilt nadenken. Hoeveel tijd heeft u nodig voor de volgende stap?
- Zal ik u morgen een opdrachtbevestiging sturen?
Je zult je verbazen hoe zeer jouw potentiële klant dit soort redelijk directe vragen zullen waarderen en je, sneller dan gedacht, ook het derde obstakel overwint.
Conclusie: De enige echte blokkades die er zijn, zijn de blokkades die je je zelf oplegt.
Tip: lees ook eens deze blog voor non-sales professionals!
