Blog overzicht
De meeste artikelen over het salesproces gaan over stappen. Zeven stappen, vijf fases, een funnel met labels. Dat is geen onzin. Maar het is ook niet waar bedrijven vastlopen.
Organisaties lopen vast op de combinatie. Een helder proces zonder verkopers die weten wat ze in elke fase moeten doen, levert niets op. En sterke verkopers zonder structuur lopen in cirkels rond.
In dit artikel zie je waar het in de praktijk misgaat, en wat je eraan kunt doen. Geen theorie, geen modellen. Wel wat werkt.
Het probleem dat niemand benoemt
Vraag een directeur hoe het salesproces eruitziet en je krijgt een antwoord. Vraag drie verkopers hetzelfde en je krijgt drie andere antwoorden.
Dat is het eerste probleem. Er is vaak wél een proces. Ergens in een presentatie, of in de hoofden van het management, maar het leeft niet op de werkvloer. Verkopers werken op hun eigen manier. Sommigen goed, sommigen matig. Maar niemand weet precies waarom het ene gesprek wél converteert en het andere niet. Zonder die kennis stuur je op geluk. En geluk is geen strategie.
Structuur zonder vaardigheden is een lege huls
Je kunt het mooiste CRM inrichten, de scherpste pipeline-fases definiëren en wekelijks een forecast draaien. Maar als je verkopers niet weten hoe ze in fase twee het verschil maken, heb je een prachtig dashboard met slechte cijfers. Een bedrijf investeert in tooling en processen, maar raakt gefrustreerd omdat de resultaten niet verbeteren. De conclusie is dan vaak: “We hebben betere verkopers nodig.”
Maar dat is zelden het echte antwoord. Het echte antwoord is: de verkopers die je hebt, weten niet wat er van ze verwacht wordt in elke fase. Ze kennen het proces niet, of ze weten niet welk gedrag bij welke fase hoort.
Vaardigheden zonder structuur is chaos
Het omgekeerde is net zo problematisch. Sterke verkopers die volledig op eigen kompas werken. Ze sluiten deals, maar niemand weet hoe. De pipeline is ondoorzichtig. Forecasting is gokken. En als er iemand vertrekt, verdwijnt alle kennis mee. Dit is het bedrijf waar “het wel loopt”, maar waar niemand kan uitleggen waarom. En zodra de markt verandert of de groei stagneert, is er niets om op terug te vallen.
Waar het het meestal misgaat
De meeste bedrijven die ik spreek zitten ergens in het midden. Ze hebben een globaal proces, maar het wordt niet consequent gevolgd. Ze trainen af en toe, maar koppelen het niet aan het proces. Er zijn geen duidelijke criteria per fase. En er is niemand die structureel coacht op het verkoopgedrag.
Een simpele test: Open je pipeline en kijk naar de deals die er al langer dan drie maanden in staan. Weet je bij elke deal wat de volgende stap is? En heeft de verkoper die stap ook helder? Zo niet, dan lekt het daar.
Wat je morgen kunt doen
Je hoeft geen heel nieuw salesproces te ontwerpen. Begin met drie dingen:
- Definieer per fase in je pipeline wat een deal nodig heeft om door te gaan naar de volgende fase. Niet vaag (“klant is geïnteresseerd”) maar concreet (“beslisser geïdentificeerd en akkoord op vervolggesprek”).
- Meet je offerteconversie. Niet alleen hoeveel offertes er uitgaan, maar hoeveel er terugkomen als opdracht. En kijk waar de rest afvalt. Het patroon is er altijd.
- Koppel je verkooptraining aan het proces. Train niet op “verkoopvaardigheden” in het algemeen, maar op wat er nodig is in de fase waar jullie het meeste lekken.
Dat zijn geen grote veranderingen. Maar het zijn wél de veranderingen die het verschil maken tussen een salesteam dat activiteiten uitvoert en een salesteam dat resultaat boekt.
De rode draad
Salesverbetering is nooit óf structuur óf vaardigheden. Het is altijd allebei. Een strak proces met verkopers die niet weten hoe ze het verschil maken in het gesprek, werkt niet. Getrainde verkopers zonder structuur om op te steunen, evenmin. De bedrijven die structureel groeien in sales zijn de bedrijven die beide serieus nemen. Die hun proces scherp hebben én hun mensen ontwikkelen. Niet één keer, maar continu.
