Wij ontzorgen. Ja en …?

Mooi allemaal, maar wat betekent dat voor de klant in geld, tijd of risico? Als ik dat dan vraag, dan valt het even stil.

Wat daarna komt, is meestal wel goed. “Hun monteurs hoeven niet meer terug voor een tweede bezoek.” “Ze zijn drie weken eerder klaar.” “Ze hebben er geen extra mensen meer voor nodig.” De echte toegevoegde waarde is er dus wel. Maar wordt niet als eerste gezegd.

Dat is logisch, want bedrijven beschrijven zichzelf van binnen naar buiten (inside out). Je kent je eigen dienst, je proces en je mensen. Daar praat je dagelijks over met collega’s. Wat er aan de andere kant gebeurt, bij de klant, zie je zelden terug in cijfers.
En niemand wordt er ooit op getoetst. Een verkoper krijgt vragen over zijn pipeline en zijn omzet. Vrijwel nooit over de vraag of hij in een paar zinnen kan uitleggen wat ede klant ermee opschiet om met ons zaken te gaan doen.

In een gesprek knikt de klant beleefd bij “wij ontzorgen”. Hij zegt er niets van. Waarom zou die? Hij haakt alleen later wel af, en dan is de conclusie dat de prijs te hoog was.

Ondertussen is dit het gevolg:.
1. Je wordt vergelijkbaar. Vijf leveranciers die allemaal ontzorgen en korte lijnen bieden, zijn vijf offertes die alleen nog op prijs verschillen.
2. Je contactpersoon kan je niet verkopen. Hij moet intern uitleggen waarom hij voor jou kiest en gebruikt daarbij jouw woorden. Heb jij geen getal genoemd, dan heeft hij het ook niet. Heb jij geen waarde uitgelegd? wat kan je dan van je contactpersoon verwachten?
3. En bent de regie in het gesprek kwijt, want zonder duidelijke opbrengst gaat het gesprek vanzelf over levertijden, voorwaarden en korting.

Het goede nieuws is dat de antwoorden al bestaan. Die zitten bij je klanten.

Neem je vijf beste klanten en beantwoord per klant drie vragen.
1. Wat deed deze klant voordat wij er waren, en wat kostte hem dat aan tijd, geld of gedoe?
2. Wat is er sinds wij er zijn (liefst meetbaar) veranderd?
3. Welk getal zou hij zelf noemen als zijn directeur vraagt of het de investering waard was?
Vraag het daarna aan die klant zelf. Wat hij antwoordt is bijna altijd concreter dan wat jij had bedacht. En dat is je verhaal.

Dus van : “Wij ontzorgen uw beheer.” naar “Uw beheerder is nu twee dagen per week kwijt aan storingsmeldingen. Bij onze klanten is dat een halve dag.” De tweede zin kan je contactpersoon letterlijk doorvertellen in zijn eigen MT.

Wil je weten hoe jouw bedrijf ervoor staat? Vraag het morgen aan je verkopers, los van elkaar: wat levert het onze klant op om met ons te werken? Drie zinnen.

Vijf verschillende antwoorden betekent vijf persoonlijke interpretaties. Vijf verschillende antwoorden is lastig. Vijf keer “ontzorgen” is erger. In beide gevallen weet je wat je te doen staat.