Gescoord of niet gescoord?

Verkopers zijn optimistische mensen. Ze houden van uitdagingen, kansen en successen. Ze willen graag hun klanten helpen en hun doelen halen. Maar soms kan hun optimisme ook een valkuil zijn. Ze kunnen te snel conclusies trekken uit de signalen die ze krijgen van hun prospects. Ze kunnen te veel vertrouwen op hun intuïtie en te weinig op de feiten. Te veel focussen op de positieve aspecten en de negatieve aspecten negeren. Te veel aannemen en te weinig vragen.

Dit kan leiden tot teleurstellingen, frustraties en gemiste kansen. Want als een verkoper denkt dat een opdracht al gescoord is, kan hij of zij de volgende fouten maken:

• Te vroeg stoppen met het creëren van waarde en het opbouwen van vertrouwen.
• Te weinig aandacht besteden aan de besluitvormingsprocessen en de beïnvloeders bij de klant.
• Te weinig rekening houden met de concurrentie en de mogelijke bezwaren of risico’s.
• Te weinig opvolgen en bevestigen van de gemaakte afspraken en verwachtingen.

Hoe kun je dit voorkomen? Hoe kun je als verkoper realistisch blijven en niet te snel denken dat een opdracht al gescoord is? Hier zijn vijf tips:

1. Wees nieuwsgierig en stel open vragen om de behoeften, problemen, doelen, prioriteiten en criteria van je prospect te ontdekken.
2. Wees empathisch en luister actief naar de antwoorden, emoties, twijfels en zorgen van je prospect.
3. Wees consultatief en bied oplossingen aan die aansluiten bij de situatie, wensen en waarden van je prospect.
4. Wees proactief en vraag om feedback, toestemming en commitment bij elke stap van het verkoopproces.
5. Wees professioneel en documenteer de gemaakte afspraken, actiepunten en vervolgstappen in een offerte of een voorstel.

Door deze tips toe te passen, kun je als verkoper meer grip krijgen op je verkoopkansen. Je kunt beter inschatten hoe ver je bent in het verkoopproces en wat je nog moet doen om de deal te sluiten. Je kunt ook beter omgaan met eventuele obstakels of tegenwerking die je tegenkomt. En je kunt vooral meer plezier hebben in je werk, want je weet dat je niet zomaar ziet wat je wilt zien, maar dat je echt ziet wat er is.

Bonustip: Check jouw optimisme door te vragen naar mogelijk blokkades voor de totstandkoming van een deal. Lees hiervoor deze blog.