Blog overzicht
Zelf overtuigd van de functies van je product of dienst, maar de klant ziet de voordelen niet? 6 tips en een aantal basisvragen die je gaan helpen.
Het is de valkuil van veel verkopers en marketeers; ze zijn zo overtuigd van de functies van hun product of dienst, terwijl de klant de voordelen ervan niet begrijpt. Het is je vast zelf ook weleens overkomen dat iemand, ondanks trots, passie en energie, jou niet kon verleiden tot een aankoop. Lees wat minimaal nodig is om klanten te overtuigen en gebruik de 6 tips.
Basisvragen om klanten te overtuigen
Om een product of dienst te verkopen, zul je moeten praten in een taal die jouw klant begrijpt. Dat betekent dat je in ieder geval (potentiële) klanten het antwoord moet kunnen geven op de volgende vragen:
- Welke klantproblemen lost jouw product of dienst op?
- Welke voordelen zullen klanten van jouw product of dienst ervaren?
- Hoe uniek ben je, wat maakt jouw aanbod beter dan concurrenten?
De conclusie is dat klanten meestal niet kopen op basis van producteigenschappen of kenmerken. Ze kopen pas als ze een of meerdere voordelen ervaren. Om ervoor te zorgen dat je niet communiceert over functies, maar over voordelen van jouw product of dienst, helpen deze 6 tips:
Tip 1: Ken het verschil tussen een voordeel en een functie
Een kenmerk is iets dat een product of dienst ‘is’ of ‘doet’. Een voordeel is datgene wat het product of de dienst betekent voor de klant. Als voorbeeld:
Fout: “Deze auto heeft een verstevigd veiligheidsdak.” (voorzien zijn van)
Goed: “Deze auto houdt je gezin veilig.” (ten goede komen aan)
Tip 2: Gebruik levendige duidelijke taal met een positieve boodschap
Klanten zullen een voordeel langer en gemakkelijker onthouden als het wordt uitgedrukt in eenvoudige, krachtige woorden die een positieve emotie oproepen:
Fout: “Dit dak biedt bescherming als je auto over de kop slaat.”
Goed: “Als deze auto al zou gaan rollen dan is de kans groot dat je ongedeerd wegloopt.”
Tip 3: Vermijd businesstaal- en jargon
Vermoeide zakelijke clichés of overdreven technische terminologie zijn funest voor het gevoel en emotie van de klant. Niemand zit te wachten op ‘blah, blah, blah’:
Fout: “We garanderen een robuuste implementatie vanwege onze agile aanpak”
Goed: “Onze aanpak zorgt voor eerste resultaten in slechts enkele dagen”
Tip 4: Houd de lijst met voordelen kort
De meeste mensen kunnen maar twee of drie punten tegelijk in hun kortetermijngeheugen vasthouden. Lange lijsten met voordelen zorgen alleen maar voor verwarring:
Fout: “Dit zijn de top 10 voordelen bij het gebruik van ons product:”
Goed: “De twee belangrijkste dingen om te onthouden zijn…”
Dat is overigens de reden waarom je al vanaf één geaccepteerd voordeel om de order kunt vragen. Probeer het maar eens, anders doet je concurrent het misschien.
Tip 5: Benadruk wat uniek is voor jou of jouw bedrijf
Voordelen die generiek zijn voor jouw productcategorie kunnen een klant overtuigen om te kopen, maar niet noodzakelijk bij jou! Gebruik daarom voordelen die onderscheidend zijn ten opzichte van de concurrentie:
Fout: “Onze software maakt je productiever.”
Goed: “Onze klanten melden een gemiddelde kostenbesparing van 25%, ongeveer het dubbele van het gemiddelde in de branche. Kijk maar wat dit onafhankelijke onderzoek ervan zegt.”
Tip 6: Maak de voordelen voor klanten concreet
Klanten negeren voordelen die abstract zijn en worden uitgedrukt met vage bijwoorden en bijvoeglijke naamwoorden. Voordelen die concreet en specifiek zijn, zijn overtuigender en blijven beter hangen.
Fout: “We kunnen uw voorraadkosten drastisch verlagen.”
Goed: “We verlagen de voorraadkosten met gemiddeld 25%.”
Er zijn nog veel meer tips te geven. Je zou bijvoorbeeld ook vaker aan bestaande klanten kunnen vragen welke voordelen ze precies van jouw product of dienst ervaren. Soms blijkt dat dit compleet anders is dan dat je zelf denkt of jouw marketingafdeling bedacht had…
Bonustip: De 6 overtuigingsprincipes van Cialdini.
Veel overtuigingskracht toegewenst!
